鐵道部大院。
運(yùn)輸局局長辦公室。
一份剛剛打印出來，墨跡未干的報(bào)告，被輕輕放在了項(xiàng)辰光的辦公桌上。
報(bào)告的內(nèi)容很簡單，就是隆客廠與西門子第一輪接觸的完整記錄。
項(xiàng)辰光逐字逐句地翻看。
辦公室里很安靜，只有紙張翻動(dòng)的沙沙聲。
袁源和劉清明站在辦公桌前，同樣一言不發(fā)。
袁源是運(yùn)輸局裝備處的處長，這次談判小組的副組長之一，四十出頭的年紀(jì)，頭發(fā)梳得一絲不茍，白襯衫的領(lǐng)口扣得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)。
做為項(xiàng)辰光的親信和老部下，他卻表現(xiàn)得有些拘謹(jǐn)。
站得很直，也沒有多余的動(dòng)作。
劉清明則顯得隨意一些，但站姿同樣挺拔。
他也在思考，西門子的反應(yīng)，比預(yù)想中還要強(qiáng)硬。
“意料之中。”
項(xiàng)辰光終于看完了報(bào)告，將其放在一邊，身體向后靠在寬大的椅背上。
“德國人的脾氣，一向如此。他們手里有最好的技術(shù)，自然有傲慢的資本。”
他看向袁源和劉清明。
“都說說吧，怎么看？”
袁源立刻上前一步，搶先開口。
“項(xiàng)局，我認(rèn)為西門子的態(tài)度雖然傲慢，但也在情理之中。他們是想用這種方式，逼迫我們主動(dòng)讓步，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的范圍和價(jià)格上，為他們后續(xù)的談判爭取主動(dòng)權(quán)。”
他的分析中規(guī)中矩，挑不出什么毛病。
項(xiàng)辰光不置可否地點(diǎn)點(diǎn)頭，又把視線轉(zhuǎn)向了劉清明。
“清明，你呢？”
劉清明沉吟片刻。
“袁處長說的有道理。但我覺得，這不僅僅是談判策略的問題。”
“哦？”項(xiàng)辰光來了興趣。
“西門子，或者說以西門子為代表的這些西方巨頭，他們從根本上，就沒有把我們放在一個(gè)平等的位置上。在他們看來，我們是乞求者，是來買東西的學(xué)生。他們是施舍者，是高高在上的老師。所以他們才會(huì)提出那種‘不承擔(dān)完整技術(shù)轉(zhuǎn)讓責(zé)任’的可笑方案。”
劉清明的話，讓袁源的眉頭微微一動(dòng)。
項(xiàng)辰光的手指在桌面上輕輕敲擊著。
“說下去。”
“所以，想讓他們讓步，光靠談判桌上的言語交鋒是不夠的。必須讓他們感覺到痛，讓他們意識(shí)到，他們不是我們唯一的選擇。甚至，他們可能會(huì)成為那個(gè)最先被淘汰出局的。”
“淘汰？”袁源忍不住插話，“劉組長，西門子的技術(shù)是最好的，這一點(diǎn)我們內(nèi)部評(píng)估也是有共識(shí)的。如果我們真的把他們淘汰了，對(duì)我們自己也是一個(gè)巨大的損失。”
劉清明看了他一眼，沒有直接反駁。
項(xiàng)辰光卻笑了。
“袁源啊，你看問題，還是只看到了技術(shù)層面。”
他拿起桌上那份已經(jīng)對(duì)外公布的招標(biāo)方案。
“這個(gè)方案，為什么要求他們必須先找好華夏的合作伙伴，才能獲得投標(biāo)資格？你們想過沒有？”
袁源一愣，隨即挺直胸膛，像是回答老師提問的學(xué)生。
“想過。項(xiàng)局，方案的第一條我記得很清楚。”
他幾乎是把那條規(guī)定背了出來。
“投標(biāo)企業(yè)必須是‘在華夏境內(nèi)合法注冊(cè)的，具備鐵路動(dòng)車組制造能力，并獲得擁有成熟的時(shí)速200公里鐵路動(dòng)車組設(shè)計(jì)和制造技術(shù)的國外合作方技術(shù)支持的華夏制造企業(yè)（含合資企業(yè)）’。”
他背得一字不差，臉上甚至有幾分得意。
劉清明心中暗嘆，這個(gè)袁源，記憶力是真好，業(yè)務(wù)也算熟練，可惜，格局還是小了。
項(xiàng)辰光點(diǎn)點(diǎn)頭，算是認(rèn)可了他的記憶力。
“記得很熟。那你再說說，這條規(guī)定，妙在何處？”
袁源沒有說話，他當(dāng)然知道。
但想聽聽劉清明會(huì)怎么說。
劉清明適時(shí)地開口。
“項(xiàng)局，這個(gè)方案，最精妙的地方，就是把我們和外企之間的矛盾，轉(zhuǎn)化成了外企和外企之間的直接競(jìng)爭。”
“以前，他們可以抱成一團(tuán)，聯(lián)手抬價(jià)，反正我們總要買一家。但現(xiàn)在，我們只指定了兩家合作工廠，四方和隆客。而他們有四家，西門子、阿爾斯通、川崎、龐加迪。這意味著，在投標(biāo)開始之前，就注定有兩家要被淘汰出局。”
“他們成了你死我活的對(duì)手，還怎么抱團(tuán)？”
項(xiàng)辰光贊許地看了劉清明一眼。
這小子，果然一點(diǎn)就透。
袁源的臉上閃過一絲尷尬，但很快就恢復(fù)了正常。
劉清明繼續(xù)說道。
“所以，我們現(xiàn)在要做的，就是利用好這個(gè)規(guī)則，讓他們自己斗起來。”
他頓了頓，拋出了那個(gè)最核心的問題。
“項(xiàng)局，我想確認(rèn)一下，我們最終的目標(biāo)，是四選一，還是全包圓？”
袁源脫口而出。
“那肯定是擇優(yōu)錄取啊！選最好的一家，技術(shù)最先進(jìn)，價(jià)格最公道，然后一家通吃！”
這幾乎是所有人的慣性思維。
項(xiàng)辰光卻搖了搖頭，看向劉清明。
“清明，你怎么看？”
劉清明沉默了。
他在腦中快速盤算著。
如果只選一家，那西門子幾乎是必然的選擇。他們的技術(shù)確實(shí)領(lǐng)先。
但也正因?yàn)槿绱耍麄儾鸥胰绱税谅?/p>
劉清明掌握的情報(bào)，遠(yuǎn)比其他人要多。
卡爾提供的背調(diào)材料，唐芷柔從海外網(wǎng)絡(luò)上搜集的信息，都指向了一點(diǎn)。
西門子內(nèi)部，已經(jīng)得到了華夏方面非常看好其技術(shù)的情報(bào)。
這讓他們更加有恃無恐，對(duì)關(guān)鍵性的核心技術(shù)轉(zhuǎn)讓，更是嚴(yán)防死守，寸步不讓。
想用其他三家作為籌碼，去逼迫西門子，恐怕很難奏效。
除非……
劉清明抬起頭。
“項(xiàng)局，我認(rèn)為，不能只選一家。”
“哦？”
“我們這次拋出的是140列的大單，但這只是個(gè)開始。按照規(guī)劃，未來‘四縱四橫’一萬五千公里的高鐵網(wǎng)絡(luò)，需要的列車組數(shù)量，是這個(gè)數(shù)字的四到六倍。這是一個(gè)任何人都無法拒絕的巨大市場(chǎng)。”
“我們現(xiàn)在看中西門子的技術(shù)，但也要做好被他們搶劫的心理準(zhǔn)備。”
“最好的辦法，是讓他們都進(jìn)來。但是，要分主次，有區(qū)別地進(jìn)來。用市場(chǎng)換技術(shù)，但不是用全部市場(chǎng)，換全部技術(shù)。而是用一部分市場(chǎng)，換一部分技術(shù)。”
劉清明的話，讓整個(gè)辦公室都安靜了下來。
袁源張了張嘴，似乎想反駁，但又不知道從何說起。
這個(gè)思路，太超前了。
完全顛覆了以往“引進(jìn)-消化-吸收”的單一模式。
項(xiàng)辰光臉上的笑容慢慢斂去，取而代之的是一種深深的思索。
過了許久，他才緩緩開口。
“你的想法，很大膽。也和我們最初的設(shè)想，不謀而合。”
他站起身，走到窗邊，看著大院里來來往往的行人。
“目前的局面，確實(shí)如你所說。我們希望能用其余三家為餌，打掉西門子的傲氣，逼他們開出合理的價(jià)格，并同意全部轉(zhuǎn)讓技術(shù)。”
袁源松了口氣，原來還是要把西門子作為主攻方向。
“那如果他們死活不答應(yīng)呢？”他追問道。
項(xiàng)辰光轉(zhuǎn)過身，臉上帶著一絲冷意。
“那就給他們一個(gè)深刻的教訓(xùn)。”
劉清明心中了然。
上面的決心，比他想象的還要大。
“我明白了。”劉清明主動(dòng)請(qǐng)纓，“項(xiàng)局，我去會(huì)會(huì)他們。”
項(xiàng)辰光點(diǎn)點(diǎn)頭。
“去吧，先驗(yàn)驗(yàn)他們的成色。記住，你是談判組的副組長，代表的是我們。腰桿要挺直。”
“是！”
……
從項(xiàng)辰光的辦公室出來，劉清明沒有回自己的臨時(shí)辦公室，而是直接去了鐵道部招待所。
這次的談判，為了方便管理，也為了營造一種緊張的氛圍，除了依然堅(jiān)持住在五星級(jí)酒店的西門子團(tuán)隊(duì)，其他三家外企的代表團(tuán)，以及四方廠和隆客廠的談判人員，都被統(tǒng)一安排在了這里。
招待所的條件，自然比不上外面的豪華酒店。
白色的墻壁，簡單的陳設(shè)，空氣中甚至還飄著一股淡淡的消毒水味道。
但這里，是鐵道部的大本營。
在這里談判，主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)不言而喻。
劉清明在招待所一間小小的會(huì)客室里，見到了隆客廠的廠長郭英劍和總工程師彭凱。
兩人正對(duì)著一堆圖紙發(fā)愁，看到劉清明進(jìn)來，像是見到了救星。
“劉組長！”
郭英劍和彭凱幾乎是同時(shí)站了起來，臉上滿是又驚又喜的神色。
“劉組長，上面決定了，由您來負(fù)責(zé)我們廠的談判，這可真是太好了！”彭凱激動(dòng)地搓著手。
他們一個(gè)地方工廠的干部，在京城兩眼一抹黑，上面能派個(gè)明白人來指導(dǎo)，簡直是天大的好事。
劉清明和他們握了握手，示意他們坐下。
“郭廠長，彭總工，別客氣。我也是從基層上來的，咱們是一家人。”
一句話，瞬間拉近了彼此的距離。
郭英劍和彭凱臉上的拘謹(jǐn)也消散了不少。
“劉組長，您喝水。”郭英劍親自給劉清明倒了一杯熱茶。
“目前情況怎么樣？”劉清明開門見山。
提到正事，彭凱的眉頭又皺了起來。
“唉，別提了。德國人那邊，您應(yīng)該也知道了，油鹽不進(jìn)。倒是法國人，這兩天特別積極。”
“法國阿爾斯通的人，已經(jīng)約了我們好幾次了，想跟我們進(jìn)行深入的技術(shù)交流。我們摸不清上面的意思，在沒有得到您的指示之前，一直拖著，不敢答應(yīng)他們。”
劉清明端起茶杯，吹了吹熱氣。
“他們積極，很正常。”
郭英劍和彭凱都投來詢問的目光。
“阿爾斯通集團(tuán)，過去兩年連續(xù)虧損，去年一年，就虧掉了十六億歐元。股價(jià)暴跌，內(nèi)部矛盾重重，甚至一度向法國政府提交了破產(chǎn)保護(hù)申請(qǐng)。”
劉清明不緊不慢地拋出這些信息。
郭英劍和彭凱都聽傻了。
“劉組長……您，您連這個(gè)都知道？”郭英劍結(jié)結(jié)巴巴地問。
這種商業(yè)情報(bào)，他們這些搞技術(shù)出身的，哪里有機(jī)會(huì)接觸到。
劉清明笑了笑。
“這些都是上市公司的公開財(cái)報(bào)，只要有心，在網(wǎng)上不難查到。”
他當(dāng)然不會(huì)說，這些信息，一半是卡爾動(dòng)用商業(yè)情報(bào)網(wǎng)絡(luò)整理的背調(diào)材料，另一半，是唐芷柔這個(gè)網(wǎng)絡(luò)高手，從各種犄角旮旯里翻出來的。
“所以，”劉清明繼續(xù)說道，“這次我們拋出的大訂單，對(duì)他們來說，不是生意，是救命的稻草。他們需要這個(gè)訂單來提振業(yè)績，重拾股民的信心。所以他們才會(huì)這么積極主動(dòng)，不遠(yuǎn)萬里跑過來，只比日本人晚到了兩天。”
郭英劍點(diǎn)點(diǎn)頭：“他們剛來的時(shí)候，帶隊(duì)的那個(gè)總裁皮埃爾，態(tài)度十分傲慢，結(jié)果被他們阿爾斯通的高層打電話過來，狠狠罵了一頓。現(xiàn)在跟換了個(gè)人似的。”
彭凱恍然大悟。
“怪不得！我說他們?cè)趺赐蝗蛔兊眠@么客氣，姿態(tài)放得那么低。”
郭英劍卻嘆了口氣。
“可惜啊，阿爾斯通的技術(shù)，長處在于擺式列車和集中式動(dòng)力車頭，這跟我們的線路標(biāo)準(zhǔn)和發(fā)展方向不太符合。不然，我還真想跟他們合作，起碼態(tài)度好，溝通起來不費(fèi)勁。”
劉清明放下了茶杯。
“郭廠長，我們的第一目標(biāo)，依然是拿下西門子。他們的技術(shù)，才是我們最需要的。”
“但是，我們可以和阿爾斯通慢慢談。”
他的話鋒一轉(zhuǎn)。
“用阿爾斯通，來壓西門子，逼他們讓步。”
郭英劍和彭凱對(duì)視一眼，都有些猶豫。
“劉組長，這個(gè)辦法我們不是沒想過。可是西門子的口風(fēng)太硬了，那個(gè)漢斯，根本就不在乎我們跟誰談。他們好像就認(rèn)定了，我們非買他們的不可。”彭凱憂心忡忡地說。
“那是以前。”劉清明微微一笑，“談嘛，總要有個(gè)過程。光靠嘴上說要跟別人談，是嚇不住他們的。得拿出點(diǎn)實(shí)際行動(dòng)來。”
他身體微微前傾，壓低了聲音。
“這樣，郭廠長，彭總工，你們馬上就去回復(fù)阿爾斯通，同意跟他們進(jìn)行正式的技術(shù)談判。”
“而且，要把形式搞得隆重一點(diǎn)，正式一點(diǎn)。就在這個(gè)招待所的會(huì)議室，該掛的橫幅掛起來，該請(qǐng)的記者也請(qǐng)幾個(gè)。要給所有外人一個(gè)感覺，隆客廠和阿爾斯通一拍即合，很快就要達(dá)成最終協(xié)議了。”
彭凱的眼睛亮了。
“演戲？”
“半真半假。”劉清明糾正道，“不完全是做戲。你們要真的跟他們談，把他們的技術(shù)細(xì)節(jié)，合作條件，一點(diǎn)一點(diǎn)地?fù)盖宄Ｄ贸瞿銈儺?dāng)年研究22型客車的勁頭來，給他們挑刺。”
郭英劍瞬間就明白了劉清明的意思。
“這個(gè)好辦！阿爾斯通那套東西，不符合我們標(biāo)準(zhǔn)的地方太多了，我們可以挑的刺，能裝滿一火車！正好讓他們慢慢去改，慢慢去磨。既能拖住他們，又能把戲做真！”
“對(duì)，就是這個(gè)策略。”劉清明贊許地點(diǎn)點(diǎn)頭，“讓他們覺得，我們是真的在認(rèn)真考慮他們，甚至已經(jīng)把他們當(dāng)成了第一選擇。這樣一來，有人就要坐不住了。”
彭凱興奮地一拍大腿。
“明白了！我們一定把這場(chǎng)戲做足！”
劉清明站起身，準(zhǔn)備離開。
“記住，按照方案，從明天開始，就正式進(jìn)入談判期了。我們有嚴(yán)格的時(shí)間限制。”
他伸出四根手指。
“四十一 天。今天是三月二十二號(hào)，到五月二號(hào)晚上二十四點(diǎn)，所有談判必須停止。過時(shí)不候。”
郭英劍和彭凱神色一凜，齊齊點(diǎn)頭。
“記住了，劉組長！”