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    但是看著面前的周善成和郭永恒，王晨宇突然意識(shí)到，這才是大老板真正考驗(yàn)他的方法，正因?yàn)槭孪葲](méi)有準(zhǔn)備，那么王晨宇要想在極短時(shí)間內(nèi)拿出計(jì)劃，就必須要發(fā)揮急智才行。

    也許這種急中生智也是一個(gè)好的銷售所應(yīng)該具備的一項(xiàng)必備的素質(zhì)，大老板和郭永恒現(xiàn)在正是再考驗(yàn)他是不是在心中真正對(duì)于整個(gè)三省一市的市場(chǎng)有過(guò)通盤考慮，并且至少在心中有一些確定的目標(biāo)。

    王晨宇稍微在心里捋了捋思路，就開(kāi)口回答道：“我這人可能兩位領(lǐng)導(dǎo)不是太了解，但是我做事的方法比較腳踏實(shí)地，不會(huì)像其他銷售那樣夸夸其談，在沒(méi)有任何把握的情況下就向領(lǐng)導(dǎo)拍胸脯已經(jīng)有了目標(biāo)。說(shuō)句實(shí)話，在來(lái)開(kāi)年度總結(jié)會(huì)之前，我并沒(méi)有對(duì)行業(yè)用戶進(jìn)行全方位的梳理，但是我想從我目前接觸到的一些行業(yè)來(lái)詳細(xì)談?wù)勎医衲甑墓ぷ髦攸c(diǎn)和方向。”

    “嗯，你繼續(xù)說(shuō)。”郭永恒點(diǎn)了點(diǎn)頭，似乎對(duì)王晨宇的這番開(kāi)場(chǎng)白還是比較滿意的，至少王晨宇的態(tài)度比較誠(chéng)懇。

    王晨宇繼續(xù)說(shuō)道：“從一個(gè)銷售的角度來(lái)說(shuō)，要想拿行業(yè)性項(xiàng)目無(wú)非是兩個(gè)辦法。一個(gè)是直接做行業(yè)用戶的工作，從最終用戶開(kāi)始入手，這種方法的缺點(diǎn)是耗費(fèi)的時(shí)間精力甚至是財(cái)力很多，而且要進(jìn)行陌生拜訪，一步步第慢慢滲透進(jìn)去行業(yè)用戶中，而現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的行業(yè)性項(xiàng)目不是一個(gè)用戶就能說(shuō)了算的，必然是好幾個(gè)關(guān)鍵性角色都會(huì)對(duì)項(xiàng)目有發(fā)言權(quán)，這就意味著如果做最終用戶的工作，耗時(shí)耗力，而且要將項(xiàng)目中所有關(guān)鍵性人物全部搞定或者至少搞定一部分人而另外一部分人不強(qiáng)烈反對(duì)才行。但是這種辦法的優(yōu)點(diǎn)也很明顯，一旦真能搞定行業(yè)性項(xiàng)目中的幾個(gè)關(guān)鍵人物，那么收獲也是巨大的，最終用戶能夠認(rèn)同和信任我們共利品牌的產(chǎn)品，基本上中標(biāo)就是100%，甚至連那些行業(yè)集成商都不得不反過(guò)來(lái)看我們廠商的臉色。”

    周善成聽(tīng)了以后眼睛一亮，順便看了一眼身旁的郭永恒，他對(duì)于郭永恒這次推薦的王晨宇比較滿意，至少王晨宇并沒(méi)有昏頭，對(duì)于如何做行業(yè)性項(xiàng)目還是有基本正確的思路的。

    王晨宇倒是沒(méi)有注意到周善成的這個(gè)小動(dòng)作，而是繼續(xù)說(shuō)道：“另外一種辦法就是通過(guò)在行業(yè)內(nèi)比較有影響力的系統(tǒng)集成商來(lái)做行業(yè)性項(xiàng)目。這種辦法的缺點(diǎn)是我們廠商和最終用戶之間始終是隔了一層，要想準(zhǔn)確了解最終用戶的想法，就必須要保證系統(tǒng)集成商向我們廠商反饋的信息是準(zhǔn)確無(wú)誤的，而這就必須要求系統(tǒng)集成商和我們共利公司要死死綁在一起才行，但是這需要我們的銷售要做出一個(gè)準(zhǔn)確的判斷，判斷行業(yè)集成商是不是真心和我們進(jìn)行捆綁。而這種辦法的優(yōu)點(diǎn)在于，我們不用去做行業(yè)用戶的客戶關(guān)系，只需要讓系統(tǒng)集成商帶著我們的銷售在技術(shù)層面上去說(shuō)服用戶就行了，這樣的話，我們投入的時(shí)間精力和財(cái)力物力相對(duì)較小，畢竟一個(gè)在行業(yè)內(nèi)影響力大的系統(tǒng)集成商肯定會(huì)和行業(yè)用戶中的很多人關(guān)系密切。說(shuō)白了，我們和系統(tǒng)集成商就是一個(gè)相互利用的過(guò)程，系統(tǒng)集成商拿我們的產(chǎn)品作為掙錢的載體，而我們要進(jìn)行銷售就需要利用系統(tǒng)集成商的用戶關(guān)系。”

    郭永恒聽(tīng)到這里，點(diǎn)了點(diǎn)頭道：“你對(duì)于行業(yè)性項(xiàng)目的思路是比較清晰的，至少基本的要點(diǎn)你都知道，我們公司很多銷售都沒(méi)有你的思路清晰，這和他們?cè)瓉?lái)只賣產(chǎn)品而不懂得怎么去做行業(yè)性項(xiàng)目有很大的關(guān)系。我記得你以前是在專門做證券行業(yè)的系統(tǒng)集成商里當(dāng)過(guò)銷售經(jīng)理吧？其實(shí)行業(yè)性項(xiàng)目就是一個(gè)大一點(diǎn)的系統(tǒng)集成項(xiàng)目，那這種單的基本要點(diǎn)是相通的。就像我去年做的泉城高速項(xiàng)目那樣，實(shí)際上就是一個(gè)大的系統(tǒng)集成項(xiàng)目，我們的產(chǎn)品只是其中的一部分而已。當(dāng)然這中間有些細(xì)微的差別，我去搞行業(yè)用戶的關(guān)系的目的比較簡(jiǎn)單，只需要用戶能完全信任并且指定采購(gòu)我們品牌的產(chǎn)品就行，而不是將整個(gè)項(xiàng)目全部拿下。”