“談判就是互相試探底線、逐步擠壓空間的過程。他們報(bào)100億，是希望我們往下降；我們報(bào)600億，是預(yù)留了巨大的砍價(jià)空間。重要的是，他們沒有因?yàn)樘靸r(jià)報(bào)價(jià)而直接離場，說明他們確實(shí)想談成。”
“沒錯(cuò)，” 馬大噴翹起二郎腿，咧嘴一笑，露出幾分悍勇之氣，“而且急的不是我們。吉布提那邊，我們的飛機(jī)盯著；俘虜在我們手里吃著飯；時(shí)間拖得越久，倫敦那邊輿論壓力越大，溫特沃斯政府就越著急穩(wěn)住局面。咱們就跟他們慢慢磨，看誰先撐不住。”
靳南點(diǎn)點(diǎn)頭：“對，耐心是關(guān)鍵。明天繼續(xù)談，保持對價(jià)格的持續(xù)壓力。王雷，晚上根據(jù)今天的交鋒，重新擬定幾個(gè)報(bào)價(jià)階梯方案，從600億依次往下，但每次降幅要控制，并且要捆綁其他條件的讓步。”
“明白，老大。” 王雷應(yīng)道，已經(jīng)開始在腦中和筆記本上勾畫新的策略。
英國駐埃使館，一號(hào)會(huì)客廳。
靳南一行人離開后，會(huì)客廳內(nèi)的氣氛并未輕松多少。
伊索爾德松了松領(lǐng)帶，坐回主位，其余三人也面色凝重地落座，工作人員送來了茶水，但無人有心思品嘗。
“瑪麗，你對今天的談判有什么評估？” 伊索爾德端起茶杯，又放下，看向他最得力的副手。
瑪麗推了推眼鏡，整理了一下思緒，清晰地說道：“大臣，我的初步判斷是：對方在諒解備忘錄問題上的堅(jiān)持，可能并非不可動(dòng)搖。 他們提出了質(zhì)疑，但在我們解釋國內(nèi)政治困難后，王雷主動(dòng)提議擱置，這表明他們可能將此作為談判籌碼，而非不可退讓的核心利益。真正的硬骨頭，在于贖金價(jià)格和文物歸還范圍。”
特里維廉爵士點(diǎn)頭附和：“我同意瑪麗的看法。對方在價(jià)格上的要價(jià)極其兇狠，帶有很強(qiáng)的威懾和試探意味。而在文物問題上，他們用‘履行雇傭合同’來辯解，雖然牽強(qiáng)，但意圖很明顯——將歸還范圍限定在英國文物，作為他們的既定讓步，并可能以此要求我們在價(jià)格或其他方面做出補(bǔ)償。”
駐埃大使萊特森一直沉默旁聽，此時(shí)也謹(jǐn)慎地補(bǔ)充了一句：“從對方指揮官靳南親自出席來看，他們對此談判的重視程度毋庸置疑，但開出的條件也說明，他們并不認(rèn)為自已處于弱勢，而是在憑借手中的籌碼尋求利益最大化。”
伊索爾德聽著同僚的分析，神情愈發(fā)凝重，長長地嘆了口氣：“談判果然艱難。贖金要價(jià)如此之高，議會(huì)絕對不會(huì)批準(zhǔn)這樣的預(yù)算。文物如果只歸還英國部分，雖然對國家直接利益損害不大，但我們無法向國民、向國際社會(huì)交代。”
他沉思片刻，決斷道：“我需要立即向倫敦匯報(bào)今天的情況，并請求進(jìn)一步指示。瑪麗，特里維廉，你們根據(jù)今天的對話，盡快整理一份詳細(xì)的紀(jì)要和分析報(bào)告，重點(diǎn)突出分歧點(diǎn)和對方的可能彈性。”
“是，大臣。”
大約半個(gè)小時(shí)后，伊索爾德在自已的臨時(shí)辦公室內(nèi)，通過絕密線路接通了倫敦唐寧街十號(hào)。
他向溫特沃斯簡要匯報(bào)了首輪談判的激烈交鋒、對方的驚人要價(jià)以及雙方的核心分歧。
電話那頭，溫特沃斯沉默地聽完，沒有表現(xiàn)出過多的驚訝或憤怒，似乎對談判的艱巨性早有預(yù)估。
她的回復(fù)簡潔而富有彈性：“了解了。情況確實(shí)棘手。可以適當(dāng)讓步，但要牢牢守住核心國家利益和財(cái)政承受力的底線。 具體的度和分寸，伊索爾德，你在前方審時(shí)度勢，靈活掌握。我相信你的判斷。”
“適當(dāng)讓步……” 掛斷電話后，伊索爾德獨(dú)自坐在辦公桌前，重復(fù)著首相的指示，臉上露出一絲苦笑。
這四個(gè)字看似給予了授權(quán)，實(shí)則將最困難的壓力傳遞了回來。
多少才叫“適當(dāng)”？
在數(shù)百億英鎊的鴻溝面前，每一步退讓都需要精確的計(jì)算和巨大的政治勇氣。
明天的談判，他將不得不在這模糊的授權(quán)下，獨(dú)自面對那個(gè)年輕而難纏的對手，在鋼絲上尋找那幾乎不存在的平衡點(diǎn)。
窗外的亞的斯亞貝巴夜色漸濃，而談判桌上的戰(zhàn)爭，遠(yuǎn)未結(jié)束。
翌日，三月十二日，上午八點(diǎn)。亞的斯亞貝巴，英國使館。
首日的激烈交鋒并未冷卻雙方的談判意愿，上午八點(diǎn)整，雙方代表團(tuán)再次在一號(hào)會(huì)客廳落座。
氣氛比昨日更加凝重，少了些初次見面的試探，多了些直奔主題的銳利。
經(jīng)過一夜的內(nèi)部評估，雙方都意識(shí)到，贖金總額和文物歸還范圍是當(dāng)前最尖銳、最難以調(diào)和的核心矛盾。
因此，第二輪談判開場便默契地繞開了其他次要議題，直接切入這兩個(gè)硬骨頭。
交鋒持續(xù)了約一個(gè)小時(shí)。
雙方唇槍舌劍，數(shù)字在桌面上來回拉鋸。伊索爾德在巨大壓力下，艱難地做出了首次實(shí)質(zhì)性讓步，將英方的贖金底線從100億英鎊提高至120億英鎊，試圖撬動(dòng)僵局。
靳南方面也有所回應(yīng)，將總價(jià)從600億英鎊大幅下調(diào)至550億英鎊。
然而，在文物歸還范圍上——英方堅(jiān)持“全部”，5C咬定“僅限英國部分”——雙方寸步不讓，言辭激烈，幾乎要將暫時(shí)擱置的共識(shí)打破。
眼看在文物問題上無法取得進(jìn)展，且贖金差距依然懸殊，會(huì)談再次陷入僵局。
為避免不必要的情感消耗和談判破裂，雙方代表同意暫時(shí)休會(huì)，并約定兩天后舉行第三輪談判，給彼此更多內(nèi)部協(xié)調(diào)和戰(zhàn)略調(diào)整的時(shí)間。
三月十四日，第三輪談判。
經(jīng)過兩天的冷卻和幕后溝通，第三輪談判的氣氛相對理性。
會(huì)談持續(xù)了約兩個(gè)小時(shí)，并取得了階段性突破。
伊索爾德頂住國內(nèi)可能初現(xiàn)的批評聲浪，再次將贖金底線提升至160億英鎊。
靳南方面也展示了進(jìn)一步談判的誠意，將總價(jià)降至450億英鎊。
雙方在贖金問題上的差距從最初的541.5億縮小到290億，前進(jìn)了一大步。